2020年8月26日-27日，由CMO增長(zhǎng)峰會(huì)組委會(huì)、中國(guó)營(yíng)銷技術(shù)研究院、數(shù)據(jù)智能委員會(huì)（DIC-CAMIR）主辦，CMO訓(xùn)練營(yíng)承辦的營(yíng)銷行業(yè)盛典“格物致知2020第三屆CMO增長(zhǎng)峰會(huì)暨第二屆數(shù)據(jù)智能營(yíng)銷論壇”在上海舉辦。作為營(yíng)銷行業(yè)的盛典，本次峰會(huì)云集了500多個(gè)參會(huì)品牌及1000多名CMO參會(huì)嘉賓，百煉智能創(chuàng)始人兼CEO馮是聰博士作為特邀嘉賓出席，并發(fā)表題為“AI在B2B智能營(yíng)銷中的創(chuàng)新應(yīng)用案例”的演講，與現(xiàn)場(chǎng)嘉賓探討B(tài)2B智能營(yíng)銷獲客背后的邏輯、案例以及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
2020年?duì)I銷領(lǐng)域風(fēng)起云涌，全球疫情加速了經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化變革?；仡欉^去半年的商業(yè)起伏，數(shù)字化營(yíng)銷思維和獲客能力常常成為企業(yè)的生死線。
“過去半年，我們的客戶需求呈現(xiàn)了明顯的增長(zhǎng)。原因很簡(jiǎn)單，我們通過AI技術(shù)，在海量的互聯(lián)網(wǎng)信息中，幫客戶找到精準(zhǔn)的企業(yè)客戶。理論上，任何一家企業(yè)，我們都可以幫你在互聯(lián)網(wǎng)上找到?！卑贌捴悄軇?chuàng)始人兼CEO馮是聰?shù)讱馐愕卣f道。
在馮是聰?shù)膸ьI(lǐng)下，成立僅兩年多的百煉智能擁有豐富的B2B行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的技術(shù)能力，并已完成了pre-A輪5000萬元人民幣融資。目前，百煉智能已給快消、能源、保險(xiǎn)行業(yè)的眾多世界500強(qiáng)企業(yè)及大型知名企業(yè)提供服務(wù)，并與頭部用戶形成合力，研發(fā)出了包括渠道寶、潛客寶、店店通等多款SaaS產(chǎn)品，從市場(chǎng)洞察、渠道拓展、潛客挖掘到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的營(yíng)銷全流程為企業(yè)賦能。
以往，企業(yè)在傳統(tǒng)B2B營(yíng)銷過程中面臨著眾多挑戰(zhàn)。首當(dāng)其沖的是客戶線索獲取難，通過人工的方式收集客戶信息，效率低且不精準(zhǔn)。其次是缺乏有效的客戶觸達(dá)手段，陌生的電話和拜訪已經(jīng)難以讓客戶產(chǎn)生興趣。最后，量化難是大部分CMO最想要解決的問題，量化環(huán)節(jié)的缺失，導(dǎo)致不論是制定營(yíng)銷策略還是復(fù)盤營(yíng)銷結(jié)果，都缺乏科學(xué)的數(shù)字依據(jù)。
馮是聰認(rèn)為，AI技術(shù)賦能下的B2B智能營(yíng)銷可以從6000萬家企業(yè)及9000萬家個(gè)體戶中，準(zhǔn)確地“數(shù)”出來客戶有多少，“畫”出來客戶都在哪里，“篩”出來優(yōu)質(zhì)的客戶線索，“連”起來企業(yè)間的關(guān)系網(wǎng)，“算”出來營(yíng)銷轉(zhuǎn)化效果。
B2B智能營(yíng)銷的核心就是利用自然語言處理、圖像處理、知識(shí)圖譜三項(xiàng)AI技術(shù)，整合全網(wǎng)海量的公開信息，結(jié)合具體應(yīng)用場(chǎng)景和行業(yè)know-how，提煉出數(shù)百個(gè)維度的企業(yè)信息知識(shí)圖譜和關(guān)系知識(shí)圖譜，從宏觀角度，幫助企業(yè)營(yíng)銷決策者精算出市場(chǎng)規(guī)模，量化營(yíng)銷效果，高效地管理團(tuán)隊(duì)、客戶和渠道；從微觀角度，幫助企業(yè)銷售人員快速開拓新渠道，挖掘精準(zhǔn)的潛在客戶，提供有效的客戶觸達(dá)方式，提前預(yù)測(cè)商機(jī)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)獲客。
為了幫助企業(yè)更好地理解AI在B2B智能營(yíng)銷中的創(chuàng)新應(yīng)用，馮總生動(dòng)地講述了幾個(gè)B2B智能營(yíng)銷案例，并分享了切實(shí)的經(jīng)驗(yàn)和建議。
挖掘潛在客戶，提升線索轉(zhuǎn)化率3-6倍
針對(duì)B2B智能營(yíng)銷，百煉智能切入的第一種場(chǎng)景是獲取企業(yè)直客。在這個(gè)場(chǎng)景中，百煉智能有一個(gè)客戶是世界銷量第一的食品企業(yè)，該企業(yè)的主要客戶是食品加工廠，雖然該企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)已有三十余年，但仍無法獲知食品加工廠的全國(guó)總量和區(qū)域分布情況，客戶線索獲取效率也亟需提高。
百煉智能的潛客寶產(chǎn)品為該企業(yè)準(zhǔn)確識(shí)別出了潛在客戶的數(shù)量，數(shù)據(jù)精確到個(gè)位，一家一家數(shù)出來，排除主觀猜想。在精準(zhǔn)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，該企業(yè)的營(yíng)銷管理者制定出了切實(shí)可行的2020年全國(guó)市場(chǎng)開拓規(guī)劃?！巴ㄟ^潛客寶，客戶發(fā)現(xiàn)食品加工廠最多的是在上海，那么很明顯應(yīng)該把市場(chǎng)預(yù)算和銷售人員放上海多一點(diǎn)，而不是北京。”馮是聰說道。
了解食品加工廠都分布在哪之后，還要找到這些工廠的聯(lián)系方式。潛客寶結(jié)合該企業(yè)的企業(yè)客戶畫像構(gòu)建模型，從全網(wǎng)數(shù)據(jù)中挖掘出了符合畫像的所有食品加工廠，并建立了線索評(píng)分機(jī)制，自動(dòng)篩選精準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)線索，同時(shí)提供線索企業(yè)360度全息檔案，經(jīng)篩選的優(yōu)質(zhì)線索推薦至銷售人員，由銷售人員對(duì)潛在客戶直接觸達(dá)。
“B2B智能營(yíng)銷帶來的效果是非?？捎^的，我們每月幫這個(gè)客戶獲取一萬多條線索，篩選出來的高質(zhì)量線索也有數(shù)百條。我們還將潛客寶跟CRM系統(tǒng)打通，能夠清楚地跟進(jìn)到成單效果。經(jīng)測(cè)算，轉(zhuǎn)化率達(dá)到了3%-6%，比原來提高了3倍到6倍。對(duì)B端獲客，轉(zhuǎn)化率提高30%到50%都很難，提高3倍到6倍就很厲害了?！瘪T是聰說道。
篩選優(yōu)質(zhì)渠道商，開拓招中標(biāo)生態(tài)鏈?zhǔn)袌?chǎng)
潛客寶是百煉智能為企業(yè)研發(fā)的B2B直客智能營(yíng)銷產(chǎn)品，而渠道寶則是在開拓B2B銷售渠道場(chǎng)景下的創(chuàng)新應(yīng)用產(chǎn)品。
在招標(biāo)法實(shí)施的背景下，超過一定采購金額的標(biāo)的必須公示。百煉智能渠道寶把這些公開的招中標(biāo)信息梳理出來，將招中標(biāo)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品信息、經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)、招中標(biāo)信息、合作關(guān)系信息、工商信息、地理位置等進(jìn)行關(guān)聯(lián)，構(gòu)建數(shù)百個(gè)維度的億級(jí)企業(yè)信息知識(shí)圖譜及招中標(biāo)關(guān)系知識(shí)圖譜，幫助企業(yè)篩選出優(yōu)質(zhì)中標(biāo)機(jī)構(gòu)，拓展為銷售渠道。
就此，馮總舉了一個(gè)案例，客戶是一家世界排名前列的工程設(shè)備公司。之前主要是做出口渠道，渠道占比大約是出口70%，內(nèi)銷30%，今年由于疫情變成了各占一半，因此拓展國(guó)內(nèi)新渠道變得十分緊迫。
“工程設(shè)備的客戶是大型工程項(xiàng)目的承包商，承包商多數(shù)為大型機(jī)構(gòu)，如果直接把設(shè)備賣給大型機(jī)構(gòu)是非常困難的，但如果通過招中標(biāo)信息，找到這些機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)氐摹曳健?yīng)商，與他們建立合作，作為‘丙方’參與到項(xiàng)目中，就容易很多了?！瘪T總說道?！氨热缒彻驹谒拇ㄓ?jì)劃建高速公路，那么他們一定需要在當(dāng)?shù)毓_招募供應(yīng)商，而這些供應(yīng)商在中標(biāo)之后，第一步要做的也一定是要購買工程設(shè)備?！卑贌捴悄芮缹毦褪菐椭摽蛻舭阎袊?guó)所有工程招中標(biāo)信息全部統(tǒng)計(jì)、篩選出來，為該客戶找到全部的優(yōu)質(zhì)中標(biāo)機(jī)構(gòu)，幫助他們建立合作，從而換種方式參與到招中標(biāo)生態(tài)鏈中。
采集全量門店信息，高效拓展及管理零售門店
百煉智能B2B智能營(yíng)銷結(jié)合的第三種場(chǎng)景是門店場(chǎng)景，門店是一種特殊的渠道。通過店店通產(chǎn)品，幫助零售企業(yè)高效開拓及管理門店渠道。
“比如，餐飲行業(yè)有上萬億的市場(chǎng)規(guī)模，受疫情影響，高淘汰率的餐飲行業(yè)正在進(jìn)行行業(yè)洗牌，這對(duì)于像礦泉水、飲料這類零售企業(yè)來說就是很大的商業(yè)機(jī)會(huì)。我們可以做到把中國(guó)1100萬家餐飲企業(yè)信息都整理好，幫助零售商與餐飲企業(yè)建立合作?！瘪T是聰說道。
同時(shí)，馮是聰講了一個(gè)非常有趣的能源行業(yè)客戶案例：“有一家客戶說，他們進(jìn)入中國(guó)30多年了，中國(guó)有多少經(jīng)銷商和門店他們都清楚。我了解到，他們之前覆蓋的經(jīng)銷商和門店大概有10萬家，而我們最終統(tǒng)計(jì)出來的卻有100萬家，之前他們認(rèn)為覆蓋了中國(guó)90%的市場(chǎng)份額，實(shí)際上只覆蓋了10%。”
之所以出現(xiàn)這樣的認(rèn)知差異，馮是聰認(rèn)為，主要是現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境造成的。在生意好做的時(shí)候，企業(yè)只需要覆蓋一二線城市的門店渠道就夠了，而一二線城市的門店情況會(huì)比較清晰。但現(xiàn)在生意不好做的時(shí)候，就必須向三四五線城市下沉，門店涉及的范圍就更大了，這個(gè)時(shí)候，門店數(shù)據(jù)的整合就非常重要。
百煉智能店店通目前涵蓋了全國(guó)全量的餐飲門店、汽車后市場(chǎng)門店詳情檔案，可以輔助銷售人員進(jìn)行門店渠道線索查詢、篩選、觸達(dá)的全流程操作，全面提升企業(yè)門店渠道拓展效率。
馮是聰表示，店店通后續(xù)還將增加商超、母嬰店、便利店等門店信息?！拔覀兊哪繕?biāo)是，到2020年底把中國(guó)能想象的所有線下店全部整理好?！瘪T總滿懷信心地說道。
另外，店店通還包含一項(xiàng)智能巡店功能，解決的是零售企業(yè)在門店渠道管理乏術(shù)的問題。傳統(tǒng)零售企業(yè)所有數(shù)據(jù)都在經(jīng)銷商手里，對(duì)經(jīng)銷商的依賴過高。店店通可以自動(dòng)識(shí)別并評(píng)估門店SKU，實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)各個(gè)門店渠道對(duì)于營(yíng)銷活動(dòng)的落實(shí)狀況，幫助品牌商掌握最新最全的終端門店數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理。同時(shí)，這些數(shù)據(jù)還可應(yīng)用到數(shù)據(jù)中臺(tái)建設(shè)，以及品牌主的各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景中。馮是聰認(rèn)為智能巡店將是必然趨勢(shì)，因?yàn)樗械钠放浦鞫枷Ｍ褦?shù)據(jù)掌握在自己手里。
隨著黑天鵝事件的頻繁爆發(fā)，只有“變化”才是永恒的不變，企業(yè)營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)迫在眉睫。未來，百煉智能將與領(lǐng)先的行業(yè)伙伴共同前行，利用人工智能技術(shù)，與企業(yè)一同開拓新渠道、新客戶、新商業(yè)，共同尋找未來增長(zhǎng)的答案，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型升級(jí)。
