北京德康世紀(jì)科技有限公司，（以下簡(jiǎn)稱：德康世紀(jì)），是“浪潮億元俱樂(lè)部”中較年輕的一員。從2015年合作至今，德康的年均增長(zhǎng)率均超過(guò)50%。
在德康世紀(jì)總經(jīng)理李國(guó)偉看來(lái)，快速的增長(zhǎng)，得益于浪潮的快速增長(zhǎng)，也源于德康10多年持續(xù)專注分銷的自信：從直銷模式的縱向深耕，到分銷模式的橫向發(fā)力。
而今，在市場(chǎng)趨勢(shì)的轉(zhuǎn)變之下，作為價(jià)值鏈中的中間環(huán)節(jié)，分銷商的生存發(fā)展面臨諸多新挑戰(zhàn)，企業(yè)唯有不斷變革。擁有多年渠道經(jīng)驗(yàn)的李國(guó)偉則提出了新的應(yīng)對(duì)之策 -- “生態(tài)共贏”的戰(zhàn)略。
開拓戰(zhàn)場(chǎng)、順勢(shì)轉(zhuǎn)型
一個(gè)公司的發(fā)展，要靠自身的奮斗，也要看歷史的進(jìn)程。
德康世紀(jì)成立于2004年，公司位于北京海淀區(qū)中關(guān)村高科技園區(qū)。多年IT產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，逐漸形成了自己的經(jīng)營(yíng)模式和發(fā)展思路。
2014年是業(yè)界公認(rèn)變革的一年。當(dāng)年，最受矚目的莫過(guò)于聯(lián)想集團(tuán)正式完成收購(gòu)IBM x86產(chǎn)品線、惠普分拆，“去IOE”之聲漸起，國(guó)產(chǎn)品牌浪潮涌動(dòng)。
李國(guó)偉直言，順應(yīng)時(shí)代的趨勢(shì)，德康主動(dòng)告別外資品牌，選擇了浪潮。主要原因有二：一是浪潮在客戶中已經(jīng)有了知名度，不少客戶都曾詢問(wèn)過(guò)有沒有浪潮的產(chǎn)品。二是浪潮的專業(yè)性極強(qiáng)，其他品牌還有個(gè)人消費(fèi)品等產(chǎn)品線，而浪潮則專注于深耕國(guó)產(chǎn)服務(wù)器。
經(jīng)過(guò)2015年彼此相互熟悉的過(guò)程后，2016年，德康已經(jīng)全線轉(zhuǎn)向浪潮。從2016到2018，從3000萬(wàn)到5000萬(wàn)再到7000萬(wàn)，德康世紀(jì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)非常之快。不過(guò)，李國(guó)偉亦指出，2019年銷售額與2018年持平，主要原因在于市場(chǎng)較為混亂，“二級(jí)、三級(jí)渠道甚至拿貨的價(jià)格比我們還低，業(yè)務(wù)也受到了影響，2019年增長(zhǎng)量就下來(lái)了。”
存儲(chǔ)是德康這兩年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的主力板塊。李國(guó)偉特別強(qiáng)調(diào)，最近幾年浪潮的存儲(chǔ)渠道業(yè)務(wù)增長(zhǎng)很快，“我們是2017年開始做存儲(chǔ)，當(dāng)年業(yè)績(jī)?yōu)?00萬(wàn)，18年為900萬(wàn)，19年為1400萬(wàn)，今年為4000萬(wàn)，同比實(shí)現(xiàn)了約300%的增長(zhǎng)。”
在他看來(lái)，大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)對(duì)數(shù)據(jù)存儲(chǔ)的設(shè)備和技術(shù)都提出了更高的要求，數(shù)據(jù)存儲(chǔ)市場(chǎng)也在不斷擴(kuò)張。除了目前存儲(chǔ)市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力巨大，浪潮存儲(chǔ)產(chǎn)品本身滿足高并發(fā)、低時(shí)延、海量存儲(chǔ)的需求，性能非常好，此外從低端到中端再到高端，浪潮存儲(chǔ)產(chǎn)品線也非常豐富，讓他對(duì)市場(chǎng)充滿了信心。
李國(guó)偉介紹，與全國(guó)其他地區(qū)相比，北京市場(chǎng)較為特殊，二級(jí)渠道往往是深耕服務(wù)器市場(chǎng)很多年的客戶，這其中有同行也有集成商。大部分都集中在中關(guān)村地區(qū)，而且往往輻射全國(guó)，優(yōu)勢(shì)明顯，這使得與當(dāng)?shù)氐耐泻献鞒蔀榱艘环N不可或缺的方式。
就總量而言，德康的渠道“水庫(kù)”中有300多家公司。而主要的二級(jí)渠道則集中在軟件商、集成商。如今，最終用戶需要的是由多家公司的軟硬件產(chǎn)品組成的集成解決方案。集成商往往面對(duì)最終用戶，不僅僅是賣產(chǎn)品，而且擁有整體的方案能力，能在產(chǎn)品上迭代價(jià)格和服務(wù)能力。
而分銷商則在幫助廠商分地域、分行業(yè)的覆蓋市場(chǎng)，在構(gòu)建渠道架構(gòu)的同時(shí)，在“最后一公里”提升服務(wù)能力，通過(guò)為企業(yè)提供靈活的采購(gòu)和服務(wù)模式，讓企業(yè)獲得更多增值服務(wù)。
渠道發(fā)力，做合作伙伴的“貼心密友”
李國(guó)偉直言，浪潮曾以終端客戶為主，分銷商體系建立較晚。老牌的浪潮分銷商，傳統(tǒng)做法是對(duì)接廠商和客戶兩端為主導(dǎo)，通過(guò)過(guò)單等業(yè)務(wù)積累的客戶比較多。相對(duì)而言，老牌分銷商缺乏業(yè)務(wù)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)力，而將帶著原有渠道資源融入浪潮體系的新分銷商，帶來(lái)的則是100%的增量。
這個(gè)時(shí)候銷售服務(wù)能力就顯得尤為重要。
二級(jí)渠道對(duì)于品牌的選擇主要是取決于客戶的需求，無(wú)論是用華為、戴爾、曙光還是浪潮。分銷商的一個(gè)核心優(yōu)勢(shì)是重復(fù)理解廠商運(yùn)營(yíng)模式和產(chǎn)品特點(diǎn)。因此，德康著力在業(yè)務(wù)創(chuàng)新、服務(wù)能力、人員發(fā)展等方面增加競(jìng)爭(zhēng)力，在銷售和服務(wù)方面能為企業(yè)發(fā)揮自己價(jià)值。一般會(huì)通過(guò)招募會(huì)、沙龍等模式增加粘性，讓渠道對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)知更深、更專業(yè)，以便向客戶進(jìn)行增值服務(wù)?！巴瑫r(shí)，要給渠道足夠的利潤(rùn)空間，在逐步的努力下，他們大部分就會(huì)轉(zhuǎn)向浪潮了。”李國(guó)偉說(shuō)。
他對(duì)2017年舉辦的一次招募會(huì)記憶猶新。當(dāng)時(shí)，得益于廠商的競(jìng)爭(zhēng)力的激勵(lì)方案，德康面向70家渠道商給出了一定的促銷政策?，F(xiàn)場(chǎng)就有十幾家渠道拿貨?！澳秘浿螅隙〞?huì)想辦法銷售，這樣就初步融入了體系當(dāng)中，然后再更進(jìn)一步的溝通服務(wù)?！?
這當(dāng)然離不開浪潮政策的扶植。浪潮不僅從產(chǎn)品、技術(shù)培訓(xùn)、專業(yè)支持、渠道發(fā)展和政策獎(jiǎng)勵(lì)等方面為分銷商提供全力協(xié)助，以更專業(yè)的服務(wù)增強(qiáng)合作伙伴的力量。
舉例而言，浪潮推出AI服務(wù)器，德康世紀(jì)就能迅速篩選、發(fā)展與人臉識(shí)別、圖像識(shí)別ISV進(jìn)行合作，浪潮推出超高密度存儲(chǔ)服務(wù)器后，德康世紀(jì)也能快速面向視頻存儲(chǔ)、歸檔存儲(chǔ)等應(yīng)用場(chǎng)景發(fā)展合作伙伴。
李國(guó)偉強(qiáng)調(diào)，“要確實(shí)把招募會(huì)、沙龍等做扎實(shí)，把浪潮匹配給我們的資源，全力以赴地去支持渠道?！碑吘?，無(wú)論分銷商的身份如何變，都是在廠商和用戶之間的一個(gè)環(huán)節(jié)。德康世紀(jì)希望在“最后一公里”更好地提升服務(wù)能力，保持與二級(jí)渠道的粘性互動(dòng)，同時(shí)將廠商的資源更對(duì)地賦能給合作伙伴。
從一組數(shù)據(jù)可以看出德康世紀(jì)的努力。
每年，除春節(jié)答謝會(huì)外，公司還會(huì)舉行2-3次招募會(huì)，小范圍的沙龍更是能達(dá)到平均2周一次。此外，在日常業(yè)務(wù)中，公司會(huì)“挨家挨戶”對(duì)二級(jí)渠道上門做專題培訓(xùn)以及部門面對(duì)面交流。
“要增加大家的熟悉程度，有些公司是50、60人，我們會(huì)把大家全都叫上?！崩顕?guó)偉直言，若每家渠道伙伴中都有5個(gè)銷售來(lái)做浪潮，那就是成百上千個(gè)銷售，人人皆可為渠道，渠道修好后，不論是何種產(chǎn)品都可以最快地觸及最終用戶。
他介紹，德康在存儲(chǔ)產(chǎn)品線上可圈可點(diǎn)的業(yè)績(jī)正是這樣一種“水到渠成”，正是基于服務(wù)器鋪設(shè)的渠道，存儲(chǔ)可謂是站在服務(wù)器渠道的 “巨人肩膀”之上，短短3年銷售額增長(zhǎng)率達(dá)300%。
共贏新生態(tài)
長(zhǎng)期深耕中關(guān)村市場(chǎng)，李國(guó)偉較早實(shí)現(xiàn)了思維轉(zhuǎn)變，他比其他人更懂得與同行之間的協(xié)作、競(jìng)合之道。面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，擁有多年渠道經(jīng)驗(yàn)的李國(guó)偉則提出了新的應(yīng)對(duì)之策 -- “生態(tài)共贏”的戰(zhàn)略。
“希望市場(chǎng)能夠形成一個(gè)人人賣浪潮、處處賣浪潮的局面?！崩顕?guó)偉說(shuō)。
看似樸素的道理，其實(shí)是在闡述一個(gè)更合理的業(yè)務(wù)邏輯，如果每家同行都備有浪潮的產(chǎn)品，整個(gè)市場(chǎng)就會(huì)形成一個(gè)大的庫(kù)存水庫(kù)，每家都可能會(huì)缺某個(gè)產(chǎn)品，但每家在整體上并不會(huì)真正缺貨。可能A有這個(gè)配件、B有那個(gè)配件，形成庫(kù)存水庫(kù)后，互相之間可以迅速調(diào)配，形成動(dòng)態(tài)儲(chǔ)備的格局。一方面能夠避免客戶在傳統(tǒng)進(jìn)貨周期中選擇別的品牌。另一方面可以加快銷售循環(huán)速度。
與此同時(shí)，各家在備貨的同時(shí)，一定想方設(shè)法最終促成銷售，從而更進(jìn)一步了解產(chǎn)品，將品牌知名度轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的市場(chǎng)份額與銷售利潤(rùn)。
在未來(lái)將會(huì)面臨更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，需要提出核心競(jìng)爭(zhēng)力，將把產(chǎn)品和生態(tài)做到極致，德康將為浪潮的發(fā)展貢獻(xiàn)一份力量。
